V skutočnosti jednanie s cudzincami nie je ťažké.V očiach autora majte na pamäti tri kľúčové slová:starostlivý, usilovný a inovatívny.Tieto tri sú pravdepodobne klišé.Urobili ste to však do extrému?Je to 2:1 alebo 3:0, aby ste si zmerali sily so súperom?Dúfam, že to posledné zvládne každý.
Už viac ako rok sa venujem zahraničnému obchodu s netkanými textíliami.Prostredníctvom analýzy niektorých zákazníkov, ktoré som doteraz urobil, som zhrnul nasledujúce skúsenosti a ponaučenia pre každý článok v procese zahraničného obchodu:
1. Klasifikácia zákazníkov, prijať rôzne následné metódy
Po prijatí dopytu zákazníka vykonajte predbežnú klasifikáciu zákazníka podľa všetkých informácií, ktoré je možné zhromaždiť, ako je obsah dopytu, región, informácie o spoločnosti druhej strany atď. Pokiaľ ide o klasifikáciu zákazníka, cieľový zákazník by sa mala zamerať na následné opatrenia a odpoveď by mala byť včasná, účinná a cielená.Silný a sledovanie zákazníka musí byť trpezlivé.Raz som mal krátky dopyt od španielskeho zákazníka: hľadáme 800 ton netkanej textílie na poľnohospodársky kryt, má 20 GSM a šírku 150 cm.potrebujeme cenu FOB.
na
Vyzerá to ako jednoduchá otázka.V skutočnosti už podrobne vysvetlil špecifikácie produktu, použitie a ďalšie informácie, ktoré si zákazník želá.Potom sme skontrolovali príslušné informácie zákazníckej spoločnosti a skutočne ide o koncového užívateľa, ktorý takéto produkty potrebuje.Preto sme podľa potrieb hostí odpovedali na dopyt čo najskôr a poskytli hosťom odbornejšie návrhy.Hosť odpovedal rýchlo, poďakoval nám za návrh a súhlasil s použitím navrhovaného produktu.
Tým sa vytvorilo dobré počiatočné spojenie, ale následné nadväzovanie už nebolo také hladké.Potom, čo sme urobili ponuku, hosť nikdy neodpovedal.Na základe mojich dlhoročných skúseností so sledovaním španielskych zákazníkov, vzhľadom na to, že ide o koncového zákazníka, som sa toho nevzdal.Vymenil som niekoľko rôznych poštových schránok a v intervaloch troch, piatich a siedmich dní som hosťom posielal následné e-maily.Začalo to otázkou hostí, či dostali cenovú ponuku a komentáre k cenovej ponuke.Neskôr neustále posielali e-maily hosťom o nejaké novinky z odvetvia.
Po takomto sledovaní asi mesiac hosť nakoniec odpovedal, ospravedlnil sa za nedostatok správ a vysvetlil, že je príliš zaneprázdnený, aby neodpovedal včas.Potom prišla dobrá správa, zákazník s nami začal preberať detaily ako cena, doprava, spôsob platby a pod. Po vysporiadaní všetkých detailov nám zákazník zadal objednávku na 3 skrine naraz ako skúšobnú objednávku , a podpísali zámer dlhodobej spolupráce Zmluvy.
2. Tvorba cenových ponúk: profesionálne, komplexné a jasné
Bez ohľadu na to, aký produkt vyrábame, keď je naša ponuka vystavená pred zákazníkom, určuje to aj celkový dojem zákazníka z firmy.Profesionálna cenová ponuka nepochybne zanechá v hosťoch dobrý dojem.Okrem toho je čas zákazníka veľmi vzácny a nie je čas pýtať sa na podrobnosti jeden po druhom, takže sa snažíme v cenovej ponuke plne odrážať všetky informácie týkajúce sa produktu, ktoré majú byť zákazníkovi prezentované, a priorita je jasná , aby zákazník videl na prvý pohľad.
PS: Nezabudnite uviesť kontaktné informácie vašej spoločnosti na cenovej ponuke.
Zoznam ponúk našej spoločnosti je celkom dobrý a mnohí zákazníci sú po jeho prečítaní plní chvály.Taliansky klient nám povedal: „Nie ste prvá spoločnosť, ktorá odpovedala na moju otázku, ale vaša ponuka je najprofesionálnejšia, preto som sa rozhodol prísť do vašej spoločnosti a konečne s vami spolupracovať.“
3. Kombináciou dvoch metód e-mailu a telefónu, sledujte a vyberte si vhodný čas
Keď sa e-mailová komunikácia nedá vyriešiť alebo je naliehavejšia, nezabudnite včas komunikovať telefonicky.V prípade dôležitých záležitostí, ako je potvrdenie ceny, však nezabudnite po telefonickej komunikácii s hosťami včas vyplniť e-mail.
Navyše pri zahraničnom obchode nevyhnutne vzniknú časové rozdiely.Nielen pri telefonovaní si treba dávať pozor na čas dochádzania zákazníka, ale ak si na to dáte pozor aj pri odosielaní emailov, dočkáte sa aj nečakaných výsledkov.Napríklad americký zákazník má opačný čas ako náš.Ak posielame e-maily po pracovnej dobe, nehovoriac o tom, že naše e-maily sú už na dne schránok hostí, keď hosť odchádza do práce, tak môžeme 24 hodín denne chodiť len na jeden.Dva e-maily späť.Na druhej strane, ak odpovieme alebo vybavíme e-maily včas pred spaním v noci alebo skoro ráno, hostia môžu byť stále v kancelárii a odpovedia nám včas, čo výrazne zvyšuje počet prípadov, keď komunikovať s hosťami.
4. Buďte opatrní pri odosielaní vzoriek
Pokiaľ ide o posielanie vzoriek, verím, že veľa ľudí zápasí s niekoľkými otázkami: Mali by sme účtovať poplatky za vzorky?Máme účtovať kuriérske poplatky?Zákazníci nesúhlasia s platením primeraných poplatkov za vzorky a kuriérskych poplatkov.Máme ich ešte poslať?Chcete poslať všetky dobré, stredné a nekvalitné vzorky alebo len tie najkvalitnejšie vzorky?Existuje toľko produktov, vyberáte si posielanie vzoriek každého kľúčového produktu alebo posielate len produkty, o ktoré majú zákazníci záujem?
Týchto veľa otázok je skutočne nejasných.Vyrábame netkané výrobky, hodnota vzorky je relatívne nízka a vzorky môžeme poskytnúť zadarmo.Expresných poplatkov však v zahraničí nie je veľa.Za normálnych okolností bude zákazník požiadaný, či môže poskytnúť expresné číslo účtu.Ak hosť nesúhlasí so zaplatením expresného poplatku a je cieľovým zákazníkom, rozhodne sa zaplatiť expresný poplatok sám.Ak ide o bežného zákazníka a nepotrebuje súrne vzorky, vyberieme si zaslanie vzoriek zákazníkom obyčajnými balíkmi alebo dokonca listami.
Ale keď zákazník nemá presný zámer, ktorý produkt chce, mal by zákazníkovi poslať vzorky rôznych kvalít na referenciu, alebo by mal poslať vzorky selektívne podľa regiónu?
Predtým sme mali indického zákazníka, ktorý požiadal o vzorku.Každý vie, že indickí zákazníci vedia veľmi dobre povedať „vaša cena je veľmi vysoká“.Niet divu, že sme dostali aj takúto klasickú odpoveď.Zákazníkovi sme zdôraznili, že cenová ponuka je „za dobrú kvalitu“.Zákazník požiadal o zobrazenie vzoriek rôznej kvality, preto sme poslali produkty so zodpovedajúcou kvalitou a produkty s nižšou kvalitou, ako je uvedená cena.Potom, čo zákazník dostane vzorku a spýta sa na cenu zlej kvality, pravdivo nahlásime.
Konečný výsledok je: zákazníci využívajú našu nekvalitnú cenu na zníženie ceny, žiadajú nás, aby sme odviedli dobrú prácu s kvalitnými produktmi, a úplne ignorujú náš problém s cenou.Naozaj som mal chuť si vystreliť do nohy.Objednávka zákazníka nakoniec nebola vyjednaná, pretože cenový rozdiel medzi oboma stranami bol príliš veľký a nechceli sme so zákazníkom urobiť jednorazovú objednávku s lacným poplatkom.
Preto musí každý dôkladne zvážiť pred odoslaním vzoriek a prijať rôzne stratégie odosielania vzoriek pre rôznych zákazníkov.
5. Audit továrne: Aktívna komunikácia a úplná príprava
Všetci vieme, že ak zákazník navrhne továrenskú inšpekciu, v skutočnosti chce o nás vedieť viac a uľahčiť skoré dokončenie objednávky, čo je dobrá správa.Preto musíme aktívne spolupracovať a aktívne komunikovať so zákazníkom, aby sme jasne pochopili účel, štandard a špecifickosť továrenskej inšpekcie zákazníka.postupy a vopred si pripravte niektoré základné práce, aby ste neviedli nepripravené bitky.
6. Posledná vec, o ktorú sa s vami chcem podeliť, je: pedantnosť, pracovitosť a inovatívnosť
Možno sú dnes ľudia príliš impulzívni alebo sa príliš usilujú o efektivitu.E-mail je často odoslaný v zhone pred dokončením.V dôsledku toho je v e-maile veľa chýb.Pred odoslaním e-mailu musíme dôkladne skontrolovať písmo, interpunkciu a ďalšie podrobnosti, aby sme sa uistili, že váš e-mail je čo najdokonalejší a najpresnejší.Ukážte zo seba to najlepšie zakaždým, keď budete mať príležitosť ukázať nás klientovi.Niekto si môže myslieť, že ide o triviálnu záležitosť, ktorá vôbec nestojí za zmienku.Ale keď väčšina ľudí ignoruje tieto malé detaily, vy ich ignorujete, potom vynikáte.
Konkrétnym prejavom pracovitosti je jet lag.Ako zahraničný obchod musíte vždy udržiavať komunikáciu so zákazníkmi.Preto, ak očakávate, že budete pracovať len osem hodín, je ťažké stať sa vynikajúcim obchodníkom v zahraničnom obchode.V prípade akéhokoľvek platného dopytu zákazníci požiadajú viac ako troch dodávateľov.Vaši konkurenti nie sú len v Číne, ale aj svetoví dodávatelia.Ak neodpovieme hosťom včas, dávame šancu našim konkurentom.
Ďalší význam usilovnosti sa týka neschopnosti čakať a vidieť.Predajcovia, ktorí čakajú, kým manažér zahraničného obchodu pridelí dopyty na B2B platformu, práve začínajú.Práve gradujú predajcovia, ktorí vedia aktívne využívať platformu na vyhľadávanie zákazníkov a aktívne posielať emaily.Majstri sú obchodníci, ktorí vedia využívať veľkú zákaznícku databázu spoločnosti, dobre spravujú údaje o zákazníkoch a aktívne a efektívne vedú pravidelné sledovanie podľa kategórií zákazníkov.
Pokiaľ ide o inováciu, veľa ľudí si myslí, že ide o inováciu produktov.V skutočnosti je toto chápanie jednostranné.Verím, že každý predajca poslal vývojový list.Ak môžete urobiť drobné zmeny vo vývojovom liste vašich predchodcov, pridať obrázky a zmeniť farbu, ide o inováciu vášho vlastného pracovného obsahu.Musíme neustále meniť pracovné metódy a neustále prispôsobovať myslenie.
Podnikanie v zahraničnom obchode je proces neustáleho hromadenia skúseností.V každom článku sledovania zahraničného obchodu nie je správne alebo nesprávne.Všetci v nepretržitej praxi hľadáme lepšie metódy.Dúfame, že na ceste zahraničného obchodu môžeme ísť stále lepšie.
Autor: Shirley Fu
Čas odoslania: 25. apríla 2022
